Diagnostiquez le marketing et la stratégie vos sous-traitants et développez votre valeur !
Donneurs d’ordres industriels et PME PMI sous-traitantes sont intimement liés, tant dans la notion de filière industrielle, que dans celle de la recherche et du partage de la valeur.
Voici pourquoi les industriels ont intérêt à diagnostiquer régulièrement leurs PME PMI sous-traitantes.
3 points à surveiller par les donneurs d’ordres industriels
Nous nous concentrerons ici sur trois des neufs points sur lesquels Marketing PME intervient.
Pérennité de la PME PMI sous-traitante
Les informations dont disposent les donneurs d’ordre sont souvent parcellaires, annuelles (émanation des bilans) et ne ne répondent qu’imparfaitement à leurs besoins d’anticipation, de réactivité et de connaissance de leurs partenaires, qu’ils rencontrent de surcroît peu souvent.
Les informations à recueillir au moins deux fois par an concernent le chiffre d’affaires, les volumes produits, les segments d’activité et les marchés couverts, la place du donneur d’ordre dans le CA de la PME PMI sous-traitante, les objectifs de l’entreprise et de son dirigeant (transmission patrimoniale par ex.), l’évolution de la structure capitalistique, les ambitions de l’entreprise, etc.
Qualité des produits vendus par la PME PMI
Le donneur d’ordres industriel s’attache ici à connaître les produits en cours de développement chez son sous-traitant PME PMI, la recherche et développement envisagée, les normes souscrites (dont les normes environnementales), les machines récemment acquises et les formations suivies par les salariés, l’évolution des investissements et leur orientation : réduction de coûts, développement de facteurs de différenciation…, etc.
Environnement économique de la PME PMI
Les marchés étant interdépendants, il est est indispensable de se tenir à l’écoute de leurs évolutions. Aussi le donneur d’ordre s’enquière-t-il auprès de ses sous-traitants de leur perception du marché et de ses mouvements, la place que chacun occupe dans la chaîne de valeur, les menaces et opportunités sur le marché (pas uniquement technologiques, mais aussi règlementaires, sociologiques…), etc.
Pourquoi diagnostiquer régulièrement ses sous-traitants PME PMI ?
Disposer d’un diagnostic régulièrement actualisé et le plus précis possible permet à l’industriel…
D’anticiper les demandes de ses clients
Limiter les risques liés à ses fournisseurs
Mener des actions auprès des différentes cibles identifiées dans le cadre des objectifs stratégiques de l’entreprise
Ainsi, pour prendre un exemple fictif, l’industriel aura pu identifier deux cibles-agrégats principaux parmi sa centaine de fournisseurs et en déduire des modes d’action :
Les pro-actifs : « capitaliser sur leurs innovations pour accroître la valeur de nos produits, voire modifier notre offre pour en accentuer la différenciation »
Les tangents : « les accompagner dans leur connaissance du marché, initier des partenariats plus proches, les accompagner dans la mise en place d’une nouvelle organisation (de production par ex.) ».
En somme, ce développement nous rappelle que le sous-traitant n’est pas seulement un « facteur d’approvisionnement », mais un véritable partenaire qu’il convient de comprendre, suivre, accompagner avec bienveillance, pour un développement et une appréciation mutuels.
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